Da teknologikvirksomheden Esri indså, at de ikke fik tilstrækkeligt med nye ordrer for, at kunne nå deres ambitiøse vækstmål, bestemte de sig for at gå igennem en digital transformation. De droppede mavefornemmelserne og besluttede sig for, at begynde at udnytte data og analyser ifm. deres salg og markedsføring.
Esri Sverige er landets største leverandør af geografiske informationssystemer, såkaldte GIS-systemer. Geografiske informationssystemer kobler geografiske data til data om alt fra demografi, kundeadfærd og trafikforhold til klimaet og vejret og danner dermed grundlag for at træffe intelligente beslutninger. Det er IT-grundlaget for udveksling af big data.
I begyndelsen bestod virksomhedens CRM først og fremmest af kommuner, myndigheder og skovselskaber, men i takt med at alle forbrugere i dag går rundt med internet i lommen – og desuden anvender korttjenester mere eller mindre dagligt – har virksomheder i næsten alle brancher fået øjnene op for, hvad geografiske analyser kan gøre for dem. Som eksempler kan nævnes detailhandel, byggeri og ejendomsmarkedet, produktionsindustrien og logistik og transport.
Udfordring: Indkredsning af potentielle kunder
Esris system er et af verdens mest avancerede, og for at beholde sin position på markedet investerer virksomheden årligt 30 % af sin omsætning i forskning og udvikling. Det er således ikke specielt svært for virksomhedens salgsteam at booke møder – alle vil høre om Esris spændende tekniske løsninger.
Men lige netop dette enorme potentiale blev til sidst en hindring for virksomhedens markedsførings- og salgsafdelinger:
– Vi holdt mange møder, men de kastede alt for få aftaler af sig, siger Ulrika Linné Åqvist, markedsføringschef hos Esri Sverige. Vi skulle ganske enkelt blive bedre til at prospektere og generere leads.